Wie haben sich die Kundenanforderungen in den letzten Jahren geändert?
Schwarz: Wir sehen großen Bedarf an Unterstützung bei Kunden, was das Thema Software angeht – viele Maschinenbauer verfügen nicht mehr über die notwendigen Ressourcen, um aus eigener Kraft Software zu entwickeln. Weiterhin stellen wir fest, dass immer mehr Kunden auf eine Zwei- oder Mehrlieferantenstrategie setzen, um ihre Abhängigkeit von einem Lieferanten zu reduzieren. Und nicht zuletzt: Sehr viele Unternehmen haben großes Interesse am Thema KI, sie wollen verstehen, wie Künstliche Intelligenz ihre Prozesse unterstützen kann beziehungsweise wie Automatisierung durch KI optimiert, beschleunigt werden kann.
Fragen die Kunden denn bei Ihnen konkret nach KI?
Schwarz: Ja. Kunden fragen uns nach KI. Sie wollen vor allem wissen, wie KI ihr Business unterstützen kann und wie KI-Lösungen für ihr Unternehmen konkret aussehen könnten. Viele Unternehmen suchen Antworten auf Basis-Fragen zu KI, wollen aber auch kurzfristig selbst mit KI starten. Die Geschwindigkeit ist spannend, aber natürlich auch notwendig.
Was bedeutet das für Sie? Können Sie als Automatisierer mit KI neue Umsatzquellen erschließen etwa durch zusätzliche Services?
Schwarz: Daran glaube ich ganz fest! Vor allem im Bereich der Unterstützung und Beratung, also wie Kunden KI bei sich implementieren können. Natürlich hat Keba nicht vor, selbst neuronale Netze zu entwickeln, aber wir wollen sehr wohl Kunden dabei begleiten, wie sie KI für ihre Automatisierung verwenden können.
Schlägt sich das auch in konkreten KI-Angeboten nieder?
Schwarz: Ja, beispielsweise haben wir ein eigenes Development Kit entwickelt, mit dem Maschinenbauer KI einfach integrieren können – etwa Modelle zu entwickeln beziehungsweise weiter zu trainieren, zum Beispiel für Berechnung der Positionierung oder optimierte Bewegungen.
Nutzen Sie KI bei Keba auch selbst?
Schwarz: Klar. Bei Keba gibt es erste Ansätze KI einzusetzen, etwa im Bereich Programmierung, zum Beispiel um Codes zu optimieren. Oder auch um die Dokumentensuche zu optimieren. KI ist auch beim Risk Management im Bereich Operations im Einsatz: Im Supply-Chain-Riskmanagement setzt Keba etwa auf ein AI-Tool, um Alerts zu tracken. Vorfälle wie Cyberangriffe auf Produzenten, Shut-Downs, Produktionsausfälle, oder auch Unwetter werden über Push-Notification in Echtzeit geteilt und unser Purchasing kann entsprechend reagieren.
Zurück zu den Kundenanforderungen, etwa der steigenden Bedeutung von Software und dem Trend zur Mehrlieferanten-Strategie: Wie stellt sich Keba darauf ein? Sie galten ja lange eher als Hardwarespezialist für die Maschinenautomation. Wie positionieren Sie sich heute?
Schwarz: Wir sehen uns inzwischen eindeutig als Vollsortimenter für die industrielle Automatisierung. Die letzten Jahre hat sich Keba Industrial Automation wesentlich verändert – Software spielt heute eine genau so wichtige Rolle für uns wie Hardware. Aus strategischer Sicht werden wir 2030 rund 80% unseres Umsatzes mit einer Produktplattform aus Hardware- und Software-Features erwirtschaften.
An Plattformen arbeiten viele. Wie unterscheiden Sie sich dabei von anderen Automatisierungsanbietern?
Schwarz: Der Unterschied zu anderen Automatisierern liegt aus meiner Sicht darin, dass unsere Softwaremodule hardwareunabhängig also markenunabhängig funktionieren – was es unseren Kunden wesentlich leichter macht, eine Mehrlieferanten-Strategie zu fahren. Maschinenbauer können unsere Module kombinieren mit Anwendungen von Drittanbietern aber auch mit Entwicklungen aus dem eigenen Haus. Dabei greifen wir auf eine massive technologische Basis zurück, weil ja die Keba breit aufgestellt ist und nicht nur in der Industrieautomation aktiv. Und übrigens: Wo wir uns noch unterscheiden, ist das Verständnis der Prozesse beim Kunden. Dadurch, dass wir in Nischen groß geworden sind, verfügen wir über ein extrem tiefes Wissen, was Prozesse angeht – das ist sicher einzigartig.
Technisch setzten Sie also auf Plattformen: Gehen Sie auch neue Wege beim Vertrieb ihrer Automatisierungslösungen?
Schwarz: Einerseits setzen wir auf Marketing Automation, wo das Marketing Team Leads für den Vertrieb aufbereitet. Andererseits zeigen wir auf der SPS im Bereich HMI einen Prototypen für einen Produktkonfigurator – dieser wird die Basis für einen Webshop sein. Darüber hinaus bauen wir gerade unser Netz an Partnern aus, die uns in Märkten vertreten, die wir nicht mit einem eigenen Vertriebsteam abdecken. Ein Weg, den wir konsequent gehen, ist Verkauf von Gesamtlösungen – also kein Produktverkauf. Automatisierung ist sehr komplex und entwickelt sich extrem schnell weiter – das setzt voraus, dass unsere Vertriebsmannschaft technisch fit ist und sich permanent weiterbildet.
Welche Branchen und Anwendungen sind denn aktuell bei Keba besonders stark?
Schwarz: Im Grunde bedienen wir den gesamten Maschinenbau – historisch sind wir stark im Bereich Kunststoffverarbeitung und Robotik. Nischen betonen wir allerdings nicht mehr zu stark – weil wir ja Vollsortimenter für industrielle Automatisierung sind. Der Bereich Windenergie wächst stark, ebenso das Thema Energieeffizienz und Energie-Management. Momentan bauen wir digitale Produkte und Services stark aus, inklusive der dazugehörigen digitalen Geschäftsmodelle – vor allem in den Bereichen Service und Predictive Maintenance.
Kommen denn auch neue Anwendungen und Branchen dazu?
Schwarz: Klar – dafür haben wir bei Keba einen Inkubator-Ansatz. Neue Ideen oder Geschäftsmodelle werden im kleinen Rahmen entwickelt und getestet bis sie für einen gewisse Marktgröße skaliert werden können – dann gehen sie sozusagen durch die Babyklappe. Ein Beispiel ist Intralogistik. Hier sind Detaillösungen nun marktreif und werden gerade skaliert.
Jetzt haben wir viel darüber gesprochen, was Ihre Stärken sind. Mal andersrum: Was kann Keba Industrial Automation denn nicht?
Schwarz: Wir sind nicht im Projektgeschäft und haben das auch nicht vor – das können andere besser als wir. Beim Thema KI werden wir keine neuronalen Netze entwickeln und diese trainieren. Und auch Gesamtlösungsanbieter für Intralogistikanforderungen sind wir nicht, wir decken jedoch bestimmte Bereiche sehr gut ab. Es wäre interessant, die Lösungen und Dienstleistungen aller Automatisierer in einer Matrix transparent darzustellen. Da würden wir auch sehen, dass Keba bestimmte Produkte und Dienstleistungen anbietet, die andere nicht im Programm haben, z.B. unser safe wireless kabelloses Handbediengerät – das ist einzigartig, wie auch die Kompatibilität unserer Software-Module mit Modulen Drittanbieter oder mit hauseigenen Modulen – diese Flexibilität und Offenheit ist einzigartig.
Keba Industrial Automation GmbH
https://www.keba.com/de/industrial-automation/
Keba auf der SPS https://www.keba.com/de/industrial-automation/lp/keba-at-sps
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