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„Wir holen den Kunden bei seiner Applikation ab“

Interview: Frank Notz, Geschäftsführer, Festo Vertrieb GmbH
„Wir holen den Kunden bei seiner Applikation ab“

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Frank Notz, Geschäftsführer der Festo Vertrieb: „Die Ausgliederung ermöglicht uns unabhängige und schnelle Entscheidungen.“ Bild: Festo
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Warum Festo seinen Vertrieb ausgelagert hat, wie die Vertrieb GmbH den Markt beackert und welche Umwälzungen die Digitalisierung bringt, erläutert Frank Notz, Geschäftsführer der Festo Vertrieb GmbH.

Autor: Armin Barnitzke

2016 hat Festo den Vertrieb in Deutschland in eine eigene GmbH ausgegliedert. Warum?

Notz: Die Ausgliederung ermöglicht uns unabhängige und schnelle Entscheidungen. Beispielsweise kann ich als Geschäftsführer direktere Entscheidungen fällen und muss mich weniger abstimmen. Das ist auch nötig, denn der Markt wird immer agiler. Früher konnte man sich als Produktmanager drei Jahre Zeit lassen, um ein Lastenheft zu schreiben und ein fertiges Produkt zu entwickeln – und der Kunde war dann immer noch da und hat das Produkt gekauft. Das geht heute nicht mehr.

Aber wie stellen Sie sicher, dass die Kundenanforderungen aus dem Vertrieb weiter in die Entwicklung einfließen?

Notz: Das ist eine spannende Frage und wichtige Aufgabe – aber ganz unabhängig davon, ob der Vertrieb nun ausgegründet ist oder nicht. Die enge Zusammenarbeit von Entwicklung und Vertrieb muss man aktiv angehen – von alleine geht das nicht. Wir unternehmen daher sehr viel, um das klassische Silo-Denken abzubauen. Beispielsweise etablieren wir Industrie-Segment-Plattformen, wo Vertrieb und Entwicklung sich zusammen die Bedürfnisse einer Branche anschauen und so Kunden- und Technologiesicht zusammenbringen. Die Erkenntnisse daraus setzten wir dann in engen Schlaufen mit agilen Entwicklungsansätzen um. Wichtig ist für uns in jedem Fall, den Kunden bei seiner Applikation abzuholen.

Was heißt das?

Notz: Wir steigen mit dem Kunden in die Applikation ein. Denn wenn wir vom Kunden nur eine fertige Stückliste bekommen, reden wir mit ihm nur noch über Preise, Lieferzeiten und eventuell noch Produkt-Features. Wenn wir mit dem Kunden aber vorne im Applikations-Design starten, sprechen wir mit ihm über Lösungen und können ihm viel besser helfen. Am Ende des Tages verkaufen wir keine Produkte und Lösungen, sondern Produktivität.

Wie gewährleisten Sie dabei, dass Sie bei der Applikationsberatung die Sprache des Kundensprechen?

Notz: In dem wir auch Mitarbeiter aus den Branchen, beispielsweise Konstrukteure unserer Kunden, als Außendienstler und Berater einstellen. Die können auf Augenhöhe mit den Kunden sprechen. Das ist ein anderes Niveau. Hier sind wir bereits gut, aber hier können und wollen wir noch besser werden.

Und wenn der Kunde dann bestellt: Verkaufen Sie ihm Komponenten oder Lösungen?

Notz: Unsere Vertriebsberatung erfolgt immer nach dem Applikationsansatz. Ob der Kunde dann eine Lösung bestellt oder eben einzelne Produkte, die er selber zusammen baut, entscheidet er selbst. Natürlich ist unser Produktumsatz um ein Vielfaches höher als der Lösungsumsatz, etwa 80 zu 20. Viel größer darf der Lösungsansatz bei bestehenden Strukturen gar nicht sein – sonst muss man deutlich tiefere Schnittstellen einbauen. Ein Komponentenladen tickt eben ganz anders als ein Lösungsladen.

Welche Branchen adressieren Sie?

Notz: Ganz klassisch ist hierzulande natürlich die Automobil- und Zulieferindustrie führend. Zudem ist gerade in Deutschland der Maschinenbau stark, etwa Werkzeugmaschinen. Weitere Schwerpunkte sind Nahrungsmittel und Verpackung sowie Electronic und Light Assembly.

Und wo sehen Sie zukünftiges Wachstumspotenzial?

Notz: Medizintechnik und Laborautomation sind absolute Wachstumsbranchen. Hier gibt es einen stark steigenden Bedarf aus der personalisierten Medizin. In einem großen Krankenhaus werden jährlich Analysen in siebenstelliger Zahl abgewickelt. Mit unserem Bereich Medlab, also Medizin- und Labortechnik, automatisieren wir zum Beispiel das Handling von Proben. Dabei können wir auf Knowhow zurückgreifen, das wir bereits aus anderen Handhabungsaufgaben mit kleinen, leichten und empfindlichen Teilen haben. Zudem steckt unsere Technologie in tragbaren Beatmungsgeräten – hier können wir mit Wissen rund um Ventile und die Piezotechnik aus unserem Motion Terminal punkten.

Wie steht es um das Thema E-Mobility?

Notz: E-Mobility ist natürlich auch ein wichtiges Thema, etwa die Batterieproduktion. Dort gibt es sowohl Handlingaufgaben zu realisieren – beispielsweise bei Montageprozessen – als auch Einsatzmöglichkeiten für unsere Produkte für die Prozessautomation.

Welche Wachstumsziele haben Sie sich gesetzt?

Notz: Wir wollen schneller wachsen als der Markt. Denn ein Gewinn von Marktanteilen zeigt: Wir sind besser als der Mitbewerber. In Deutschland haben wir als weltweit größte Vertriebsgesellschaft von Festo auch die wichtige Aufgabe, Signale zu setzen, wohin sich der Markt entwickelt.

Was bedeutet das in konkreten Zahlen?

Notz: Der Pneumatik-Markt wächst als reifer Markt in Deutschland 2 bis 3 Prozent – als Festo peilen wir daher ein Wachstum von 6 bis 8 Prozent an.

Die Pneumatik ist also weiter ihr Hauptumsatzträger?

Notz: Klar, das Brot- und Butter-Geschäft ist bei uns nach wie vor die Pneumatik – auch wenn wir natürlich als Automatisierer agieren und viel in Richtung elektrische Antriebstechnik und Prozessautomation unternommen haben. Auf absehbare Zeit wird die Pneumatik aber unser Haupt-Umsatzträger bleiben.

Festo preist sein Motion Terminal als „Schlüsselinnovation“ und „Rovolution der Pneumatik“. Was genau zeichnet das Motion Terminal aus?

Notz: Das Motion Terminal ist am besten zu vergleichen mit einem Smartphone: Das ist ja nicht nur ein Kommunikationsmittel, sondern auch eine Taschenlampe oder eine Landkarte. Ähnlich ist auch das Motion Terminal: zwar immer die gleiche Hardware, aber multifunktional und beinhaltet beispielsweise eine Drosselfunktion oder eine Proportional-Ventil-Funktion. Mit Hilfe der Motion Apps kann ich das Motion Terminal mit unterschiedlichsten Funktionalitäten ausstatten. Eine solche Funktionsbreite gab es bisher in der pneumatischen Automatisierungstechnik noch nicht. Damit verschieben wir eindeutig die Grenzen.

Und wie ist die Reaktion der Kunden?

Notz: Die bekommen glänzende Augen. Ein Kunde sagte kürzlich: Das Motion Terminal ist die lang ersehnt Brücke zwischen klassischer Pneumatik und der elektrischen Steuerungstechnik. Dieses Bindeglied löst bei den Maschinenbauern großes Nachdenken aus, was man damit alles machen kann. Getrieben wird das natürlich auch durch den Digitalisierungstrend: Die Maschinenbauer müssen nicht nur Daten in der Cloud sammeln, sondern müssen mit den Daten auch etwas anfangen. Man braucht also geschlossene Regelkreise. Und hier ist das softwarebasierte Motion Terminal mit seiner Flexibilität prädestiniert.

Apropos Daten: Kann man mit Daten als Maschinenbau-Ausstatter Geld verdienen?

Notz: Es gibt hier natürlich eine mehrschichtige Gemengelage: Es gibt Cloud-Betreiber wie SAP und Microsoft, es gibt die Maschinenbauer und es gibt die Komponentenhersteller wie uns. Und es gibt die Endkunden. Und jeder will von dem Datenkuchen möglichst viel abbekommen. Natürlich sagt eine Automobil-OEM: Die Daten in meiner Fabrik gehören mir. Aber ohne den Maschinenhersteller und dessen Knowhow kann er aus diesen Daten kein Wissen generieren. Aber auch der Maschinenbauer kann nichts mit den Daten unserer Pneumatik anfangen, weil er die dahinter liegenden Details nicht kennt. Unsere Aufgabe ist es also, unsere Daten so aufzubereiten, dass der Maschinenbauer damit was anfangen kann.

Und wer verdient dann an einem Service wie Condition Monitoring?

Notz: Das ist eine gute Frage: Jeder sieht ja im Condition Monitoring ein Geschäftsmodell. Aber wenn ich als Fabrikleiter in meine Fabrikhalle gehe und dann von den Hunderten oder Tausenden der Komponentenlieferanten eine eigene App auf meinem Smartphone habe, treibt mich das in den Wahnsinn. Als Werksleiter will ich doch von ganz oben nach ganz unten zoomen können: Wie geht es meinem Werk? Wie geht es meiner Maschine? Wie geht es meinen Subsystemen? Und wie geht es meinen Komponenten? Dazu brauche ich einen integrierten Ansatz. Es wird spannend zu beobachten sein, wer sich hier durchsetzt.

Ist so ein integrierter Ansatz auch ein Thema für Festo?

Notz: Klar beschäftigen auch wir uns damit. Jeder, der das Thema Digitalisierung verstanden hat, beschäftigt sich mit genau dieser Frage. Aber es gibt limitierende Faktoren, beispielsweise ob man dafür die richtigen Mitarbeiter bekommt. Da ist derzeit noch viel am Entstehen und Sortieren.

Festo Vertrieb GmbH & Co. KG

www.festo.com; Motek Halle 8 Stand 8525


Notz: 20 kurzweilige Jahre im Hause Festo

Nach einem Maschinenbau- und einem Wirtschaftsingenieur-Studium begann Frank Notz 1993 in einer ganz kleinen Unternehmensberatung („Das kann ich jedem nur empfehlen, das prägt und schärft“). 1996 kam er als Produktmanager zu Festo und durchlief wechselnde Stationen mit Verantwortung für Branchen (Nahrungsmittel/Verpackung) sowie Länder (USA, China). Nach der globalen Marketing-Verantwortung und der Leitung der Business Unit Customer Solutions ist Frank Notz seit 1. Juli 2016 Geschäftsführer der neuen Festo Vertrieb GmbH.

Zusatz BU

Hoch modernes Automation Center

Seit 1. Juli 2016 hat Festo die Organisationseinheit Vertrieb Deutschland in die neu gegründete Festo Vertrieb GmbH & Co. KG ausgelagert und damit alle deutschen Vertriebsaktivitäten in der Automatisierungstechnik in einer eigenständigen Gesellschaft gebündelt.

Die Vertriebsgesellschaft residiert im 2015 eröffneten hoch modernen Automation Center direkt neben dem Headquarter in Esslingen-Berkheim. Mit dem weithin sichtbaren Automation Center, das Ästhetik, Technologie und Energieeffizienz verbindet, setzt Festo ein echtes Zeichen für seine Innovationskraft. Insgesamt 27 Millionen Euro hat Festo in das Gebäude investiert.

Mit der Ausgliederung hat Frank Notz die Geschäftsführung der Festo Vertrieb GmbH & Co. KG übernommen und damit den langjährigen Vertriebsleiter Hans-Ulrich Witschel abgelöst, der altersbedingt seine Arbeit für Festo beendet hat. Dr. Ansgar Kriwet, Vorstand Sales: „Die Ausgliederung verkürzt die Prozesse in der Vertriebsorganisation und erhöht damit ihre Leistungsfähigkeit. Mit dieser Weiterentwicklung passen wir die Vertriebsorganisation auch an das Wachstum der letzten Jahre an.“

Bild: Festo

Künstliche Intelligenz hält dramatisch Einzug

„Künstliche Intelligenz wird dramatisch in den Fabriken Einzug halten“, ist Frank Notz überzeugt. „Schließlich braucht man dafür nur Daten, Daten, Daten, die ja alle bereits fleißig sammeln, und Rechnerleistung. Und schon lernt ein solches System“, so Notz. In der Fabrikhalle kann er sich viele autonome Prozesse vorstellen: Maschinen reden miteinander oder bestellen selbstständig Nachschub. „Und wenn man die Daten richtig versteht, kann man mit vorausschauenden Analysen sich abzeichnende Probleme an der Wurzel packen, anstatt nur die Symptome zu bekämpfen. Das birgt ein gigantisches Optimierungspotenzial.“

Das Thema Cloud wird aus seiner Sicht jedoch überbewertet. „Eine Cloud muss man heute haben, aber es geht doch vor allem darum, Daten zu Information, Information zu Wissen und Wissen in Kundennutzen zu verwandeln – das ist das Entscheidende.“ Condition Monitoring mache man schließlich schon seit 20 Jahren. „Heute geht es um die Optimierung von Prozessen.“



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