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Universal Robots: „Wir geben weiterhin Vollgas“

Interview: Andrea Alboni, Regional Sales Director Western Europe bei Universal Robots
Universal Robots: „Wir geben weiterhin Vollgas“

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Warum die Anwendungs-Kits und das UR+ Partnernetzwerk für Universal Robots eine ganz zentrale Rolle spielen und wie der Cobot-Pionier seine kollaborative Poleposition verteidigen will, verrät Andrea Alboni, Regional Sales Director Western Europe bei Universal Robots, im Interview.

Autor: Armin Barnitzke

Sie leiten seit Dezember 2020 nicht nur die DACH-Region für Universal Robots, sondern die ganze Region Westeuropa. Was haben Sie sich vorgenommen? Wo wollen Sie Gas geben?

Alboni: Nun, es gibt ohnehin nur Vollgas bei Universal Robots (lacht). Universal Robots ist gerade in einer wichtigen Phase seiner Entwicklung. Wir sind nicht mehr der Newcomer, sondern wir sind nun etabliert und Cobot-Marktführer. Und diese Marktführerschaft wollen wir behalten und ausbauen.

Und zwar wie?

Alboni: Dafür müssen wir keine Revolution anzetteln, sondern die Pläne, die wir in den letzten Jahren erarbeitet haben, konsequent umsetzen. Ein gutes Beispiel sind die UR+ Anwendungs-Kits. Das ist für uns ein sehr wichtiges Konzept. Die Kunden, insbesondere die kleinen und mittleren Unternehmen, brauchen nicht nur einfach einen Roboter, sondern wollen ein Problem lösen. Wenn wir weiter bei den KMUs erfolgreich sein wollen, müssen wir also Lösungen für deren Herausforderungen anbieten. Und zwar über unser sehr starkes Partnernetzwerk. Das ist und bleibt der Kern unserer Strategie.

Können Sie als etablierter Marktführer die früheren Newcomer-Wachstumsraten von 50 bis 100 Prozent überhaupt noch erreichen?

Alboni: Wir haben in den letzten Jahren gezeigt, dass auch als Marktführer solche Umsatzsteigerungen möglich sind. Und das Potenzial für unsere Roboter hat sich nicht minimiert – auch wenn die Investitionsbereitschaft der Unternehmen wegen Corona gerade zurückhaltend ist. Aber wir bekommen jeden Tag Anfragen zum Einsatz unserer Roboter in neuen Applikationen. Ich bin sicher, es gibt ein enormes Potenzial da draußen, das wir im Moment nur ansatzweise ausschöpfen: ob in etablierten Bereichen wie Metall und Kunststoff oder Wachstumsbranchen wie Pharma und Lebensmittel. Oder auch in Bereichen jenseits der Produktion, nehmen Sie die Servicerobotik oder den Bereich Ausbildung.

Apropos Ausbildung: Zielt Ihr neues Education-Programm eher darauf, Berufsschulen als Absatzmarkt für die UR-Cobots zu erschließen? Oder wollen Sie künftige Nutzer frühzeitig mit UR-Robotern vertraut machen?

Alboni: Das ist sogar eine dreifache Win-win-win-Situation. Natürlich bringt es uns Umsatz, wenn wir unsere Roboter an Schulen verkaufen. Aber im Wesentlichen geht es darum, die Fachkräfte in Deutschland im Umgang mit Zukunftstechnologien auszubilden, um so den Standort Deutschland zu stärken. Damit wollen wir früh beginnen und adressieren somit nicht nur die Berufsschulen, sondern sogar bereits Realschulen. Und drittens geht es um Sichtbarkeit unserer Roboter bei den KMUs, die ja stark lokal vernetzt sind. Über die Schulen können wir also die KMUs an die Robotik heranführen.

KMUs haben ja einigen Nachholbedarf bei Robotik: Wie wollen Sie diese erreichen?

Alboni: Nun, indem wir sie überzeugen und ihnen erklären, welche Möglichkeiten sich mithilfe der Robotik für sie eröffnen. Denn viele KMUs denken ja bei Robotern immer noch nur an die großen Automobillinien. Daher wollen wir den KMUs aufzeigen, dass wir ihnen ein Werkzeug zur Verfügung stellen, um ihre Herausforderungen zu lösen und ihre Mitarbeiter zu entlasten. Ein gutes Beispiel ist eine Firma aus München mit 40 Mitarbeitern. Dort gab es einen Prozess, der extrem repetitiv war und den daher keiner gerne gemacht hat. Aber dieser Prozess ist dennoch sehr wichtig und verlangt hohe Präzision. Zugleich musste das Unternehmen die Produktion steigern. Dafür war unser Roboter eine perfekte Lösung. Und die Integration des Cobots hat die Firma sogar selber übernommen.

Nehmen Sie generell bestimmte Anwendungen besonders in den Fokus?

Alboni: Die Maschinenbeladung ist ja ein klassisches Anwendungsfeld unserer Roboter. Aber auch da sind die Möglichkeiten zum Robotereinsatz noch enorm. Viele Maschinen werden nach wie vor manuell beladen. Und es gibt andere Anwendungen, bei denen wir derzeit noch nicht stark vertreten sind: etwa beim Kleben und Dispensieren. Hierbei handelt es sich um besondere Anwendungen, bei denen man einen anspruchsvollen Prozess beherrschen muss. Was jedoch alles möglich ist, zeigt das Schweißen: Noch vor ein paar Jahren war das Schweißen via Cobot eine exotische Anwendung – heute ist es in aller Munde. Um diese neuen Potentiale zu adressieren, spielen die UR+ Anwendungskits eine wichtige Rolle.

Welche Anwendungs-Kits gibt es?

Alboni: Nun, das Angebot ist vielfältig. Ein gutes Beispiel ist die Cobot-Schweißlösung unseres Partners Fsk Engineering GmbH aus NRW. Die Schweißzelle ist sehr nah am Plug-and-produce-Konzep. Zudem gibt es eine Lösung von Robatech fürs Kleben. Wichtig sind auch Palettier-Lösungen, wie z. B. von Robotiq. Denn die End-Of-Line-Verpackung geschieht in vielen Branchen nach wie vor manuell.

Wie viele UR+ Anwendungs-Kits gibt es bereits? Wie viele sollen noch dazukommen?

Alboni: Es gibt heute bereits um die 25. Und es kommen sicher noch mehr dazu. Aber es geht nicht nur um die schiere Anzahl, sondern wir wollen die Vielfalt abdecken. Unser Ziel ist es, Anwendungs-Kits für alle Bereiche, die wir mit unseren Robotern bedienen, anbieten zu können.

Wollen Sie für besonders wichtige Bereiche auch eigene UR+ Anwendungs-Kits entwickeln?

Alboni: Nein. Wir haben zwar in den USA eine eigene Bin-Picking-Lösung entwickelt – mit der Software unseres Schwesterunternehmens Energid aus der Teradyne-Gruppe. Aber unsere Stärke ist das Partnernetzwerk: Also Vertriebspartner und Distributoren sowie die Technik- und Applikationspartner aus dem UR+ Netzwerk.

Ganz generell: Es kommen ja ständig neue Cobots auf den Markt, von Start-ups ebenso wie von Industrierobotik-Größen. Wie wollen Sie sich im fast schon überlaufenen Cobot-Segment behaupten?

Alboni: Konkurrenz ist uns immer willkommen. Natürlich hat es einen Beigeschmack, wenn der Marktführer so etwas sagt. Aber es hat eben nicht nur Vorteile, wenn man alleine einen Markt beackert: Man ist quasi ein Exot. Wenn hingegen viele, auch etablierte Anbieter im Cobot-Segment aktiv sind, hat das mehr Überzeugungskraft, gerade auch gegenüber KMUs. Daher ist es gut, einen gesunden Wettbewerb zu haben. Der Markt ist groß genug für mehrere Anbieter. Wir sind von einer Sättigung noch weit entfernt. Aber klar: Wenn wir unsere Marktführerschaft behaupten und ausbauen wollen, müssen wir wachsam bleiben. Und dabei geht es nicht nur um das Produkt, sondern auch um den Service-Gedanken.

Was tun Sie in Sachen Service?

Alboni: Beispielsweise bieten wir unseren Anwendern unseren Service360 an. Im Rahmen dieses Supportangebots sorgen Techniker präventiv für die Wartung der Cobots und stehen bei Reparaturen schnell zur Verfügung. Damit erhält der Nutzer noch mehr Sicherheit, dass seine Produktion selbst im Störungsfall weiterläuft. Zudem hat er die volle Kostenkontrolle und sieht sich nicht mit ggf. plötzlich anfallenden Serviceaufwendungen konfrontiert.

Wollen Sie auch Ihre Roboterfamilie ausbauen? Oder Ihre Roboter funktional erweitern?

Alboni: Natürlich arbeiten wir ständig daran, unsere Roboter weiterzuentwickeln und führen beispielsweise kontinuierlich neue Hard- und Software-Features ein. Zudem orientieren wir uns an den Anforderungen des Marktes. So haben wir kürzlich ein Teach Pendant mit Dreipunkt-Schalter vorgestellt. Wir wollen definitiv Technologieführer bleiben – aber ein komplett neues Produkt ist derzeit nicht geplant.

Ein wichtiges Argument für Ihre Cobots war ja oft weniger die Kollaboration als vielmehr die einfache Bedienung. Einfache Bedienung versprechen inzwischen aber auch Industrieroboterhersteller wie Fruitcore oder Softwareanbieter wie Wandelbots. Verlieren Sie hier Ihre Alleinstellung?

Alboni: Nein, keineswegs. Die Koexistenz, also die Zusammenarbeit Mensch und Roboter ohne Schutzzaun, ist ein wichtiges Thema bei den meisten unserer Anwendungen. Das darf man nicht unterschätzen. Unsere Roboter lassen sich nicht auf die einfache Programmierung reduzieren Es geht in vielen Fällen um die Kosten des Gesamtkonzepts. Denn wenn Sie etwa einen Laser-Scanner oder einen Schutzzaun beim Einsatz eines Industrieroboters brauchen, dann wird es teurer. Kollaborative Sicherheit spielt also eine wesentliche Rolle, um die Kosten zu senken.

Universal Robots (Germany) GmbH

www.universal-robots.com/de/


Websession: URs Netzwerk live

Universal Robots und sein UR+ Partnernetzwerk live erleben – das kann man im Rahmen der Automationspraxis Websessions „Innovationstage Robotik + Automation“ am 2. und 4. März. Mehr Infos, Programm und Anmeldung:

https://automationspraxis.industrie.de/robotik_innovationen/


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