Wie Johannes Lörcher den Greifer-Hersteller Gimatic in Deutschland zum Erfolg führt Johannes Lörcher: „Ein sportlicher Impulsgeber voller Tatendrang“

Wie Johannes Lörcher den Greifer-Hersteller Gimatic in Deutschland zum Erfolg führt

Johannes Lörcher: „Ein sportlicher Impulsgeber voller Tatendrang“

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Mit Kundennähe und Überzeugungskraft hat Johannes Lörcher den italienischen Greiferspezialisten Gimatic am deutschen Markt etabliert. Dabei hat er sogar noch Zeit für eine Zweitfirma – und fürs Mountainbiken.

Autor: Armin Barnitzke

Ein waschechter Schwabe, der von der schwäbischen Alb aus die Handling- und Greiferprodukte eines italienischen Herstellers (inzwischen mit US-amerikanischer Muttergesellschaft) mit Erfolg in den deutschen Markt trägt. Die Geschichte von Johannes Lörcher und seiner Gimatic Vertrieb GmbH ist schon sehr facettenreich – und entstand doch eher zufällig.

„Durch reinen Zufall kam ich im März 2005 mit dem Gimatic-Chef Giuseppe Bellandi in Kontakt“, erinnert sich Johannes Lörcher. Der gebürtige Rottenburger, der bei Walter in Tübingen Mechaniker gelernt und dann in Konstanz Maschinenbau studiert hatte, war damals nach einigen Jahren als Vertriebsleiter und Geschäftsführer Vertrieb bei Neff Antriebstechnik auf der Suche nach einer neuen beruflichen Herausforderung. Also hörte er sich den Vorschlag von Giuseppe Bellandi an, gemeinsam eine deutsche Landesgesellschaft für Gimatic zu starten.

Anfang war zäh

Wobei: Das mit dem Anhören war gar nicht so einfach. Johannes Lörcher: „Ich sprach kaum Italienisch und sein Englisch war irre schlecht – trotzdem haben wir uns auf Anhieb gut verstanden.“ Nach Rücksprache mit seiner Frau entschloss sich Johannes Lörcher, sich auf das Abenteuer Gimatic Deutschland einzulassen. Schon Mitte August 2005 ging die Gimatic Vertrieb GmbH an den Start – und zwar in der Einliegerwohnung des gerade frisch errichteten Eigenheims des Ehepaars Lörcher.

Das war für Johannes Lörcher zunächst gewöhnungsbedürftig. „Ich war ja von Neff globale Strukturen gewöhnt, hatte eine Assistenz und war zum Schluss fast mehr in China als in Deutschland unterwegs. Und auf einmal saß ich mit nichts weiter als einem weißen Blatt unten in meiner Einliegerwohnung. Das war schon eine Umstellung“, lacht der sportliche 57Jährige. Und auch der Start am deutschen Markt, der von Größen wie Festo, Schunk und Zimmer geprägt ist, war laut Johannes Lörcher schwieriger als gedacht: „Ich habe schneller mit einem Markterfolg gerechnet. Das habe ich unterschätzt“, gibt er rückblickend zu. Guiseppe Bellandi aber habe ihn immer unterstützt: „Dem war klar, dass es am wettbewerbsintensivsten Markt Deutschland länger dauert.“

Immerhin: Schritt um Schritt kamen erste Kundenaufträge und die Einliegerwohnung wurde allmählich zu klein: „Da war es knalle voll. Umbauten haben wir in der Garage gemacht.“ Also ist Gimatic Deutschland nach rund zwei Jahren von Jungingen in ein angemietetes Büro nach Bodelshausen umgezogen.

Durchbruch durch Krise

Den Durchbruch brachte dann ausgerechnet die Wirtschaftskrise 2008. Johannes Lörcher: „Die Krise war für uns ein Glücksfall. Mitten in der Krise hatten wir 25 Prozent Zuwachs.“ Warum? „Nun ja, die Leute hatten eben Zeit, sich auch mal mit Alternativen zu ihren etablierten Lieferanten zu beschäftigen.“ Und hier habe Gimatic mit seinen innovativen Produkten, seiner Kundennähe und seiner schnellen Umsetzung von Kundenwünschen eben punkten können. „Wir hören eben genau zu, was ein OEM benötigt. So können wir Kunden, die bislang bei den Großen eingekauft und deren Produkte für die eigenen Bedürfnisse modifiziert haben, genau das liefern, was sie brauchen. Das ist unser Schlüssel zum Erfolg.“

Zudem habe man das Produktportfolio in Nischenmärkten gezielt ausgebaut – und in neuen Märkten, wo alle Player von der gleichen Linie aus starten: „Mechatronische Greiferlösungen sind dafür ein prima Beispiel“, so Johannes Lörcher. „Hier haben wir das breiteste Portfolio am Markt. Keiner hat diese Vielfalt an mechatronischen Radialgreifern und Winkelgreifern in verschiedenen Baugrößen.“ Entsprechend steigen die Umsätze im Mechatronik-Bereich stark.

Ähnliches gilt für die Kunststoffbranche. „Im Spritzguss konnten wir punkten, weil unsere norditalienische Heimatregion stark im Kunststoffspritzguss ist und weil wir hier vor allem auf kleinere Wettbewerber trafen.“ Heute sei man Marktführer beim automatisierten Handling im Kunststoff-Spritzguss.

Aus dem Kunststoffschwerpunkt hat sich dann zudem ein gewisser Schwerpunkt im Bereich Medical und Pharma entwickelt. Hier profitiert Johannes Lörcher auch von seiner Zweitfirma: Die TG Ritter Spezialmaschinen projektiert und verkauft seit 50 Jahren Maschinen und Anlagen in der Medtec- und Pharma-Branche und hat daher gute Kontakte. „Unsere Kunden sind große DAX-Unternehmen wie Sanofi und Bayer, aber auch der anthroposophische Arzneimittelhersteller Wala.“ Diese Kunden versorgt TG Ritter mit Highend-Maschinen aus Japan, Italien und Frankreich für Aufgaben wie sterile Verpackung (Fuji Packaging), Vision-Inspektionen (Brevetti) oder Druckprüfung (ASC Instrument).

Zweitfirma mit Pharma-Knowhow

Warum sich Johannes Lörcher den Luxus einer Zweitfirma leistet? „Um meine Unabhängigkeit zu sichern, habe ich beim Deal mit Guiseppe Bellandi klargemacht, dass ich die Freiheit haben möchte, noch andere Firmen übernehmen oder gründen zu können.“ Also hat Johannes Lörcher im Jahr 2008 die Maschinen-Vertriebsagentur TG Ritter gekauft und mit Christian Pöpperl einen Mitarbeiter aus Neff-Zeiten eingestellt, der sich um das operative Geschäft kümmert. „Dazu haben wir ihm auch eine Weiterbildung zum Pharmaingenieur bezahlt.“

Diese Branchenerfahrung bei Pharma- und Medical-Kunden hilft Johannes Lörcher auch bei Gimatic-Geschäften, wo man ebenfalls große Pharma-Namen zu den Kunden zählt. „Dabei hilft es uns auch, dass wir mit unserem Ritter-Vertriebsleiter einen waschechten Pharmaingenieur in der Gruppe haben. Das schafft Akzeptanz beim Kunden, weil wir seine Sprache sprechen.“

Neben der Kundennähe und der Innovationskraft benennt Johannes Lörcher noch ein weiteres Argument für den zunehmenden Erfolg bei Gimatic: „Wir können in Italien schnell und rationell fertigen. Denn bei unserer Fertigungstochter Montini steckt viel Kompetenz in der Produktion.“ Johannes Lörcher gerät regelrecht ins Schwärmen: „Unsere Fertigung ist top organisiert, top automatisiert und super sauber – da kann man sogar vom Boden essen.“ Alle Maschinen würden nach fünf Jahren ausgetauscht und zur Qualitätssicherung gibt es für jeweils fünf bis sechs Maschinen eine Messinsel mit Top-Messgeräten.

Impulsgeber für Italien

So kann Johannes Lörcher bei seiner Vertriebsarbeit also auf innovative Produkte mit Top-Qualität zurückgreifen. Er sieht sich in der Gimatic-Familie aber nicht nur als reiner Vertriebsmann: „Ich war immer auch Impulsgeber.“ Als mit Abstand größte („und auch am besten strukturierte“) Landesgesellschaft genieße man in der Gimatic einen guten Status. Dazu trägt sicher auch bei, dass Johannes Lörcher nach wie vor ein sehr freundschaftliches Verhältnis zu Guiseppe Bellandi pflegt. „Wir gehen auch mal mit unseren Frauen gemeinsam essen“, berichtet Johannes Lörcher und schmunzelt: „Mittlerweile ist mein Italienisch auch ganz passabel.“

Allerdings gibt Johannes Lörcher zu, dass es mit den Italienern zuweilen auch mal zu Diskussionen kommt, etwa weil man unterschiedliche Vorstellungen darüber hat, was strukturiertes Arbeiten bedeutet. „Jede Kultur denkt eben anders.“ Aber er kann damit umgehen: Man müsse eben vom anderen die Vorteile übernehmen, wo es geht Kompromisse schließen und den Rest eben akzeptieren. Immerhin ist das Ganze keine Einbahnstraße: „Guiseppe Bellandi ist offen und übernimmt auch Dinge von uns.“

Professionellere Strukturen verpasst haben der 1985 von drei Freunden gegründeten Gimatic aber auch die Investoren, die 2013 ins Unternehmen eingestiegen sind. Johannes Lörcher: „Der Gang über Private Equity war für Gimatic eine glückliche Fügung.“ Im Zuge einer Nachfolgeregelung hatten die drei Gründer ihre Anteile 2013 an die schweizerische-italienische Private-Equity-Beteiligungsgesellschaft Xenon verkauft. „Die Xenon-Lenker sind international geprägte High Potentials und haben Gimatic eine professionelle Struktur gegeben“, sagt Johannes Lörcher.

2016 hat Xenon dann die Mehrheit seiner Anteile an den chinesisch geprägten Private-Equity-Fonds Agic Capital verkauft. „Die Agic-Manager haben das Ganze auf ein noch professionelleres Level gehoben“, berichtet Johannes Lörcher. Zudem konnte man dank Agics starker Unterstützung und nicht zuletzt dank der guten Kontakte des Agic-Gründers Henry Cai (der bis 2015 Asien-Chef des Investmentbankings der Deutschen Bank war) die Präsenz auf dem chinesischen Markt stark ausbauen.

Noch mehr Gas geben mit Barnes

Im Herbst 2018 hat nun die Barnes Group aus USA 100 % der Gimatic-Anteile übernommen, um sich damit den Automations- und Robotik-Markt zu erschließen. Gimatic wird künftig im Barnes-Geschäftsbereich Industrial tätig sein, der Markenname Gimatic und die Firma als solches bleiben jedoch erhalten. Johannes Lörcher, der wie der italienische CEO Guiseppe Bellandi den Verkauf an Barnes stark befürwortet hat, sieht Gimatic im Schoß der milliardenschweren Gruppe sehr gut aufgehoben, zumal der US-Konzern gerade im Bereich Spritzguss bereits einige starke Marken vereint: „Wir können unsere Innovationskultur mit den globalen Ressourcen von Barnes und deren langjähriger Präsenz in den gleichen Märkten sicher gut vereinen. Es wird in jedem Fall Synergien geben“, freut sich Johannes Lörcher, der auch nach dem Verkauf an Barnes an Bord bleiben wird („Das habe ich persönlich zugesagt.“)

„Jetzt können wir ein weiteres Mal richtig durchstarten“, freut sich Johannes Lörcher. Er will weiter Personal aufstocken und vor allem den technischen Außendienst stärken. Entsprechend stehen die Zeichen in Hechingen auf Expansion. „Die Zeit ist schon wieder reif für einen weiteren Neubau“, berichtet Johannes Lörcher. Denn der erst 2016 bezogene Neubau ist ohnehin bereits zu klein, seit von Hechingen aus auch der Vertrieb für Österreich und die Schweiz gesteuert wird.

„Zum Glück haben wir das Grundstück in 2014 gleich mitgekauft und können so direkt hinter unserem Firmengebäude erweitern“, freut sich Johannes Lörcher. Der Neubau soll 2019 in Betrieb gehen und neben neuen Büroflächen auch 250 m² neue Lager- und Montagefläche bieten. Mehr Montagefläche ist auch deshalb nötig, weil neben dem reinen Verkauf von Handling- und Greifkomponenten insbesondere der Systembereich wächst. In Kürze soll der Systembau 30 bis 35 % zum Umsatz beisteuern.

Zudem will Johannes Lörcher den Branchenvertrieb weiter ausbauen und beispielsweise den Verpackungsmaschinenbau stärker in den Fokus nehmen. Und natürlich gebe es insbesondere im Mechatronik-Umfeld noch viele Potenziale, beispielsweise im Healthcare-Bereich, schwärmt Johannes Lörcher. Man merkt: Der 57Jährige steckt weiter voller Tatendrang. Über die vielen Jahre hat er allerdings auch gelernt, wie man dafür sorgt, dass einen das Macher-Sein nicht auffrisst. „Als Selbstständiger kann man ja eigentlich immer arbeiten. Da muss man es lernen, für sich selbst einen Punkt zu machen.“ Entspannung findet Johannes Lörcher beispielsweise beim Mountainbiken oder im Winter beim Skifahren. „Oder ich fahre mit dem Bike ins Büro und nehme unterwegs noch ein bis zwei Berge mit“, lacht der passionierte Radler.

Und seit rund 10 Jahren ist Johannes Lörcher auch Hobby-Imker. „Mittlerweile habe ich vier Bienenvölker. Den Honig verkaufe ich an die Nachbarn.“ Ob er sich das Bienen-Hobby gezielt ausgesucht hat – Motto fleißiges Bienchen? Johannes Lörcher schüttelt den Kopf und lacht: „An die Bienenvölker bin ich eher zufällig bekommen – ein Freund hat mir eines Samstags ein Bienenvolk vor die Tür gestellt, weil er meinte, dass unser Haus optimal für Bienenzucht sei. Letztlich war das reiner Zufall, aber nun habe ich Freude daran gefunden“ – wie bei Gimatic eben.

Gimatic Vertrieb GmbH

www.gimatic.com/de



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