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„Wechsel von der Produkt- zur Kundenorientierung“

Interview: Valentina Volta, Geschäftsführerin Datalogic S.p.A
„Wechsel von der Produkt- zur Kundenorientierung“

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Warum Deutschland für Datalogic ein sehr wichtiger Markt ist und wie das italienische Unternehmen im Bereich Industrie Automation hier Marktanteile gewinnen will, das erklärt Valentina Volta, CEO für den Geschäftsbereich Industry Automation (IA), im Gespräch mit der Automationspraxis.

Sie sind bei Datalogic nicht nur CEO für den Geschäftsbereich Industry Automation (IA) sondern auch für die Business Delevopment Division (BDD): Was genau macht der Bereich?

Volta: Die BDD ist eine relativ neu gegründete Einheit. In den Datalogic Labs arbeitet ein Team von Ingenieuren an den Kerntechnologien der Gruppe sowie an neuen Technologien. Neben den Datalogic Labs gibt es noch eine Abteilung, die Kundenbedürfnisse analysiert und Trends scoutet. Diesen Input gibt sie dann weiter an die Datalogic Labs. Drittens haben wir noch einen Bereich für Merger & Acquistions, der sich mit potenziellen Übernahmekandidaten beschäftigt. Denn unsere Geschichte besteht nicht nur aus organischem Wachstum, sondern auch aus Akquisitionen.
In welchen Bereichen planen Sie weitere Übernahmen?
Volta: Natürlich wollen wir uns mit Akquisitionen neue Technologien an Bord holen, um Lücken im Portfolio zu schließen und dabei zugleich interne Entwicklungszeit zu sparen. Das könnte zum Beispiel im Bereich der Vision-Technologie der Fall sein. Zudem können wir uns mit Akquisitionen in Märkten verstärken, in denen wir bislang nicht stark sind. Beispielsweise haben wir in Europa bereits einen guten Marktanteil – aber in Asien noch gute Wachstumsmöglichkeiten. In jedem Fall müssen die Akquisitionen aber in unsere Strategie passen. Denn jede Akquisition bedeutet auch Integrationsaufwand.
Nachdem die BDD ja Kundenbedürfnisse analysiert: Welche Anforderungen stellen denn die Anwender von Fabrikautomation?
Volta: Die Kunden in der Industrieautomation verlangen heute Einfachheit und trotzdem hohe Präzision sowie Geschwindigkeit. Wir müssen also das Leben unserer Kunden vereinfachen und zugleich die Produkte in der Fertigung weiter mit hoher Qualität verfolgen und inspizieren. Gerade bei der Kontrolle von Mindesthaltbarkeits-Kennzeichnungen beispielsweise darf man sich keine Fehler erlauben – und das bei den hohen Geschwindigkeiten, die im Bereich Verpackung gefordert sind.
Welche Rolle spielt der deutsche Markt für Datalogics Industrie Automation?
Volta: Deutschland ist ein sehr wichtiger Markt für uns. Denn hier ist nicht nur die Automobilindustrie, sondern zum Beispiel auch der Verpackungsmaschinenbau sehr stark. Deutschland ist daher gewiss der stärkste Wachstumsmarkt in Europa und wir planen definitiv, in den deutschen Markt zu investieren. Im Handel sind wir zwar mit unseren Automatic Data Capture Produkten bereits Marktführer, aber in der Industrial Automation haben wir in Deutschland noch Wachstumspotenziale.
Wie wollen Sie in Deutschland Marktanteile gewinnen?
Volta: In der Industrieautomation sind die Kunden sehr loyal. Da muss man schon technisch echte Vorteile bieten, damit ein Kunde wechselt. Aber Datalogic ist eine sehr technologiegeprägte Firma, insofern sind gute Produkte nicht wirklich ein Thema. Es ist eher eine Frage der Marktansprache und der Kundenpflege. Wir arbeiten daher an einem Wechsel von der Produkt- zur Kundenorientierung. Statt nach Produktlinie zu verkaufen, werden wir uns künftig branchenorientiert aufstellen. Denn wir wollen beim Kunden künftig das ganze Produktportfolio anbieten. Schließlich ist es unsere große Stärke, dass wir ein breites Produktportfolio anbieten können, das vom Sicherheitslichtvorhang und Sensor über Barcode-Leser und Bildverarbeitungslösungen bis zum Laser-Markierer reicht. Kurzum: Wir brauchen also einen branchenbezogenen Ansatz – und die richtigen Leute dafür.
Ist es eine Frage der Re-Organisation oder wollen Sie mehr Personal einstellen?
Volta: Es ist keine Frage der Quantität, sondern eine der Qualität und der Organisation. Beispielsweise brauchen wir neben dem Produktmarketing auch ein Branchenmarketing.
Gehen Sie den Markt eigentlich direkt oder über Partner an?
Volta: Partner und Distributoren haben für uns einen großen Wert. In der ADC-Unit machen wir mehr als die Hälfte unseres Umsatzes über Partner und Distributoren. In der IA verkaufen wir zwar im Bereich Transport und Logistik direkt – aber in der Fabrikautomation brauchen wir gute Partner. Ein komplexeres Markier- oder Bildverarbeitungssystem zum Beispiel benötigt einen Systemintegrator mit viel Knowhow. Partner können unserer Firma also echten Mehrwert bringen. Wenn die Partnerschaft gut etabliert ist, sehen wir Partner fast schon als Datalogic-Mitarbeiter an – wir haben sogar ein Incentive-Programm für loyale Partner.
Sie waren lange für Ferrero tätig: Können Sie bei Datalogic von diesen Erfahrungen profitieren?
Volta: Ja, in jedem Fall. Insbesondere in Sachen der Kundenorientierung kann ich Impulse für das eher Technologie-getriebene Unternehmen Datalogic bringen. Wir haben ja 400 Ingenieure im Unternehmen, aber manchmal benötigt man eben eher einen kunden- als einen technologieorientierten Ansatz. Hier ist meine Ferrero-Erfahrung sehr wichtig – denn dort ist der Kunde König.
Ist es denn anders, jetzt in der Firma des Vaters zu arbeiten?
Volta: Es ist natürlich ein Unterschied, weil man mehr Verantwortung fühlt und trägt – für das Unternehmen, seine Strategie und seine Mitarbeiter. In Sachen der Leidenschaft für den Job macht es keinen Unterschied. Letztlich war es eine sehr wertvolle Erfahrung, in einem anderen Unternehmen gearbeitet zu haben. Auch wenn wir neue Leute einstellen, achten wir daher darauf, dass sie verschiedene Erfahrungen mitbringen – insbesondere natürlich internationale. Eine internationale Mentalität ist sehr wichtig für uns – schließlich machen wir nur acht Prozent unseres Umsatzes in unserem Heimatland Italien.
Und in Deutschland?
Volta: Deutschland trägt 20 Prozent zu unserem Umsatz bei. Insgesamt machen wir 45 Prozent der Umsätze in Europa. Größter Einzelmarkt für uns als Firmengruppe ist mit 30 Prozent die USA. In Asien machen wir 20 Prozent unseres Umsatzes – hier gibt es für uns also noch einiges Wachstumspotenzial, neben USA und Deutschland natürlich. ab
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