Interview: Johannes Lörcher, Geschäftsführer, Gimatic Vertrieb GmbH

„Seit zwei bis drei Jahren geht es so richtig ab“

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Wie er die italienischen Greif- und Handling-Komponenten von Gimatic in Deutschland zum Erfolg geführt hat und was er sich vom Einstieg des chinesischen Investors Agic verspricht, das erläutert Johannes Lörcher, Geschäftsführer der Gimatic Vertrieb, im Automationspraxis-Interview.

Kürzlich wurde Gimatic vom chinesischen Private-Equity-Fond Agic gekauft. In der Diskussion tauchen immer wieder Ängste vor chinesischen Investoren auf. Haben Sie Angst?

Lörcher: Nein. Ich hatte in der Phase des Verkaufsprozesses schon Kontakt mit den Herren aus China, dieser war durchweg positiv. Eines ist sicher: Niemand dort will den Status Quo lediglich verwalten und nur jährliche Dividende einsammeln. Man hat klare Vorstellungen, wie man Gimatic weiter entwickeln und sich dabei aktiv beteiligen kann. Die Situation lässt sich vielleicht mit dem Einstieg von Red Bull beim Fußball-Club in Leipzig vergleichen. Ich freue mich jedenfalls auf die nächsten Jahre.
Hilft Agic Gimatic vor allem in China oder profitieren auch Sie in Deutschland?
Lörcher: Sicher ganz stark in China. Die Niederlassung ist noch jung, das Land riesengroß, da kann man Rückenwind gut gebrauchen. In Deutschland haben wir schon ein gewisses Niveau erreicht, hier geht es darum, die geplante Entwicklung aktiv zu unterstützen und zu beschleunigen.
Der Investor Agic ist ja auch am Spritzguss-Spezialisten Krauss-Maffei beteiligt. Gibt es hier Synergien, die über Ihre bestehende Zusammenarbeit hinaus gehen?
Lörcher: Krauss-Maffei ist schon seit Jahren ein guter Kunde von uns. Sicher gibt es jedoch jetzt Ansätze und Anlass, sich zusammenzusetzen, um zusätzliche Optionen zu prüfen, wie das in einer Familie üblich ist. Es ist aber allen bewusst, dass dieses kein Freifahrtschein für uns darstellt, am Ende zählt das passende Produkt.
Mal unabhängig vom chinesischen Investor. Sie vertreiben seit 11 Jahren Gimatics Greif- und Handhabungskomponenten in Deutschland. Wie behauptet man sich als italienischer Hersteller gegen starke deutsche Anbieter wie Schunk, Zimmer und Festo?
Lörcher: Zugegeben – der Anfang war ganz schön schwer. Ich habe 2005 ja als One-Man-Show bei mir zu Hause in einer Einliegerwohnung angefangen. Zu Beginn wurden wir doch stark belächelt. Das hat sich dann allmählich gewandelt, weil die Kunden merkten, dass wir Qualität liefern und dass das ganze Drumherum passt. Nach 4 bis 5 Jahren waren wir schon 5 bis 6 Leute und sind nach Bodelshausen umgezogen. So richtig ab geht es aber erst seit ungefähr 2 bis 3 Jahren. Inzwischen haben wir in Deutschland jährliche Umsatz-Steigerungsraten von 20 bis 30 Prozent.
Weil Ihre Produkte so gut sind oder weil Sie so einen guten Vertrieb machen?
Lörcher: Wir machen sicher gute Vertriebsarbeit. Aber unsere Produkte erfahren eben einfach mehr Akzeptanz am Markt. Wir haben in den letzten Jahren pro Jahr 180 Neukunden gewinnen können – darunter richtig große Player am Markt.
Zum Beispiel?
Lörcher: Roche PVT ist ein großer Kunde, der die Greifer für seine Geräte zur Blutanalyse inzwischen bei uns kauft. Auch Walter Maschinenbau aus Tübingen konnten wir den Mitbewerbern abspenstig machen. So haben wir den Umsatz in drei Jahren zuletzt immer verdoppelt. Das schaffen wir zwar in Zukunft nicht mehr ganz. Aber in vier Jahren will ich den Umsatz erneut verdoppeln.
Wie schaffen Sie dieses stolze Wachstum?
Lörcher: Wir versuchen uns in Nischen auszubreiten, wo wir nicht direkt sofort auf die großen Mitbewerber treffen. Beispielsweise gehen wir gezielt in neue Märkte rein, wo alle von der gleichen Linie aus neu starten: Die mechatronischen Greiflösungen sind dafür ein prima Beispiel. Hier haben wir inzwischen das breiteste Portfolio: Keiner hat diese Vielfalt an mechatronischen Radialgreifern und Winkelgreifern in verschiedenen Baugrößen.
Welche neuen Technologien wollen Sie als nächstes besetzen?
Lörcher: Neue Bereiche wollen wir mit unseren Linearmodulen erschließen. Diese haben den Vorteil, dass man seine eigenen Servoregler verwenden kann. Zudem bauen wir im Bereich der Mechatronik weiter aus und packen in unsere Greifer mehr Intelligenz, sprich Sensorik, rein.
Die Industrie 4.0 ist also für Sie ein großes Thema?
Lörcher: Wir beschäftigen uns stark damit, aber wir können noch nicht so richtig fassen, was das für uns als Komponentenhersteller bedeutet. Bevor wir das nicht wissen oder konkretes Feedback vom Kunden bekommen, gehen wir mit dem Thema eher etwas vorsichtig um. Wir springen nicht auf einen Hype auf und propagieren alles Mögliche, was dann am Ende nur heiße Luft ist.
Ein weiteres großes Hype-Thema ist ja derzeit die kollaborative Robotik. Beschäftigen Sie sich mit MRK-Anwendungen?
Lörcher: Auch das, ja. Unser Vorteil ist, dass wir mit unseren Greifkräften zum größten Teil unter dem Schwellwert liegen, wo es kritisch wird. Aber auch hier gilt: Wir gehen das Thema MRK immer nur im Kontext mit konkreten Kundenanwendung an. Wir entwickeln also nicht ins Blaue hinein einen kollaborativen Greifer, bei dem wir noch gar nicht abschätzen können, ob und wo es Bedarf dafür gibt. Wir entwickeln kein Produkt fix und fertig aus, ohne dass wir dafür einen konkreten Zielkunden im Auge haben!
Sehr viele Kunden haben Sie ja im Kunststoffumfeld. Warum das?
Lörcher: Unsere norditalienische Heimatregion ist eben stark im Kunststoffspritzguss. Zudem treffen wir hier vor allem auf kleinere Wettbewerber. Und der Markt hat eine unglaubliche Wachstumsrate, weil vieles früher aus Blech gemacht wurde, heute aus Kunststoff hergestellt wird. Aus dem Kunststoffschwerpunkt hat sich dann in Deutschland ein gewisser Schwerpunkt im Bereich Medical-Pharma entwickelt, zumal ich durch meine andere Firma TG Ritter Spezialmaschinen gute Kontakte in diese Branche habe. TGR projektiert und verkauft seit 50 Jahren Maschinen und Anlagen in der Medtec- und Pharma-Branche.
Sie sind darüber hinaus stets offen für Kundenanregungen und entwickeln individuelle Produkte. Wie können Sie das gewährleisten?
Lörcher: Das ist für uns eine klare Philosophie und Strategie. Daher haben wir unsere Fertigung in Italien so aufgestellt, dass wir auch Kleingrößen fahren können. Dabei fokussieren wir uns auf Konstruktion und Entwicklung sowie auf Montage und Qualitätssicherung. Die mechanische Fertigung der Komponenten läuft extern bei Zulieferern. Darum haben wir eine große Flexibilität in der Teilebeschaffung.
Neben Komponenten, bauen Sie auch Systemlösungen. Wie verteilt sich das Geschäft?
Lörcher: 80 Prozent unseres Umsatzes machen wir mit Komponenten und 20 Prozent mit Systemlösungen – größtenteils im Bereich Kunststoff, aber auch im allgemeinen Handling, etwa von Felgen und Getriebegehäusen.
Im Bereich Systemlösungen stellen Sie Kunden sehr frühzeitig CAD-Daten zur Verfügung. Warum das ?
Lörcher: Der Kunde hat so einfach den besten Service, weil er sofort sieht, was er bekommt. Diesen Luxus haben wir uns gegönnt und entsprechend in Software und Personal investiert.
Aber besteht da nicht die Gefahr, dass die Kunden ihr Knowhow und ihre CAD-Daten ausnutzen, um das Ganze in Eigenregie zu bauen?
Lörcher: Das ist eben die Kunst, die Spreu vom Weizen zu trennen – also diejenigen Kunden, die uns nur ausnutzen wollen, von denen zu unterscheiden, die unseren Service zu schätzen wissen. Mit Kunden, die uns über den Tisch ziehen wollen, arbeiten wir nicht mehr zusammen. ↓
Gimatic Vertrieb GmbH
„Der Einstieg des chinesischen Investors Agic lässt sich vielleicht mit dem Engagement von Red Bull beim Fußball-Club in Leipzig vergleichen. “ Johannes Lörcher, Gimatic

Von Italien nach China
Gimatic wurde vor 30 Jahren von 3 Freunden gegründet. Da alle Guiseppe hießen, nannte man das Automatisierungsunternehmen Gimatic. Zunächst bauten die drei kleinere Automatisierungsanlagen und verlegten sich dann auf die Entwicklung von Komponenten, die vor allem an größere Kunden gingen. Ab 2003 begann man, eigene Vertriebsstrukturen aufzubauen – zunächst in Italien und ab 2005 dann in Deutschland.
2013 haben die drei Gründer ihr Unternehmen an die Schweizer Private Equity Gesellschaft Xenon verkauft, die darauf spezialisiert ist, kleinere Familienunternehmen mit Nachfolgeproblem zu übernehmen. Von den Gründern blieb Guiseppe Bellandi als alleiniger CEO an Bord.
Im Juni 2016 verkaufte Xenon Gimatic für mehr als 100 Millionen Euro an den chinesisch geprägten Private-Equity-Fond Agic Capital. Das Investment soll Gimatic bei der Internationalisierung und Expansion in Asien helfen. Gimatic passt bestens in das Portfolio des europäisch-asiatischen Private-Equity-Fond Agic. Dieser ist auch am Spritzguss-Maschinenbauer Krauss-Maffei beteiligt. ↓

Einstieg war eher Zufall
2005 hat Johannes Lörcher die deutsche Gimatic Vetrieb GmbH gegründet. „Das war eigentlich eher Zufall“, erzählt Lörcher. Er ist schon sehr lange in der Automatisierung tätig und war unter anderem Geschäftsführer von Neff Antriebstechnik. „Als ich dann den Gimatic-Geschäftsführer Giuseppe Bellandi auf einer Messe getroffen habe, der einen Manager zum Aufbau einer deutschen Vertriebsgesellschaft gesucht hat, habe ich mich schnell für den Einstieg bei Gimatic entschieden – übrigens auch finanziell. Denn bei uns ist jeder Gesellschafter in der Ländergesellschaft auch finanziell beteiligt. Dadurch profitiert man direkt vom Erfolg.“ ↓
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