Interview: Helmut Schmid, General Manager Western Europe & Geschäftsführer Universal Robots GmbH „Unser Fokus liegt auf Schulung und Vertrieb“

Interview: Helmut Schmid, General Manager Western Europe & Geschäftsführer Universal Robots GmbH

„Unser Fokus liegt auf Schulung und Vertrieb“

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Welche Pläne Universal Robots (UR) mit seiner deutschen Landesgesellschaft hat, verrät Helmut Schmid, General Manager Western Europe und Geschäftsführer der Universal Robots GmbH, im Interview. Autor: Armin Barnitzke

Warum haben Sie mit UR in Deutschland eine eigene Landesgesellschaft gegründet?

Schmid: Das Ganze passt in URs allgemeine Regionalisierungs-Strategie. Beispielsweise haben wir in den USA sowie in China eigene Niederlassungen gegründet – und im Jahr 2016 eben auch auf dem wichtigen deutschen Markt. Mit der deutschen Landesgesellschaft wollen wir die regionale Nähe zu den Kunden intensivieren. Von Deutschland aus betreuen wir Westeuropa, also Deutschland, Österreich, Schweiz und Benelux. Zudem gibt es in Barcelona eine Südeuropa-Gesellschaft für Spanien, Italien, Frankreich und Nordafrika. Und wir haben eine Gesellschaft in Prag, die Osteuropa bedient. Das restliche Europa, vor allem Skandinavien und Russland, wird aus Dänemark betreut. Insgesamt gibt es nun Niederlassungen in elf Ländern weltweit.
Was sind die Aufgaben der deutschen Landesgesellschaft?
Schmid: Wir haben zwei Hauptthemen: Erstens steht das Thema Schulung und Training für uns absolut im Fokus. Daher haben wir in den neuen Räumlichkeiten, die wir vor kurzem in München bezogen haben, ein neues Schulungscenter eingerichtet. Bislang mussten Kunden für Schulungen nach Dänemark. Das Schulungscenter bieten wir allen Partnern – also Integratoren sowie Distributoren – an. Diese können dort nicht nur die eigenen Mitarbeiter, sondern auch Endanwender schulen.
Aber Sie haben doch kürzlich kostenlose Online Trainings angekündigt. Braucht es da überhaupt noch spezielle Schulungsräume?
Schmid: Ja, klar. Über die kostenlose Online Akademie wird in erster Linie eine Grundqualifikation abgedeckt. Darauf aufbauend gibt es dann bei uns vor Ort noch eine Basis-Schulung für die Roboter-Bedienung. Sobald die Anwendungen komplexer werden, muss man in die Programmierung miteinsteigen – hier bieten wir als Bausteine eine Advanced- und eine spezielle Programmierungsschulung an. Zudem haben wir einen vierten Schulungsbaustein, der sich den wichtigen Themen Sicherheit, Zertifizierung und Freigabe widmet. Denn da müssen unsere Integratoren einfach sattelfest sein.
Was ist der zweite Fokus der deutschen Landesgesellschaft?
Schmid: Zweiter Fokus ist die Verstärkung der Vertriebsarbeit: Wir haben mit dem Start der GmbH vier neue Vertriebsmitarbeiter in den Regionen Baden-Württemberg, Bayern, Hamburg und Berlin eingestellt. Diese sollen in ihren Regionen sowohl das bestehende Partnernetzwerk betreuen als auch neue Endanwender akquirieren – gemeinsam mit den Partnern. Konkret betreut werden die Neukunden dann natürlich vom Partnernetzwerk, als UR betreiben wir nur indirekten Vertrieb.
Gilt das auch für große Key Accounts wie BMW und VW?
Schmid: Ja, die Akquise von Key Accounts liegt im Moment in erster Linie bei mir. Aber wenn der Key Account akquiriert ist, geht er an das Partnernetzwerk – denn der Key Account möchte in der Regel einen Integrator vor Ort haben. Aber natürlich stehen wir Großkunden als technischer Ansprechpartner zur Verfügung, denn Konzerne wollen in der Regel direkt mit dem Hersteller reden.
Wird es in München also auch eine eigene Entwicklungsabteilung für Kundenanpassungen geben?
Schmid: Nein – zumal wir unsere Roboter prinzipiell ohne kundenspezifische Anpassungen verkaufen. Für individuelle Anpassungen bieten wir die Schnittstelle UR+ an, über die unsere Partner passende Applikationspakete schnüren können. Am Roboter selbst ändern wir also nichts, der Mehrwert kommt über die UR+ Schnittstelle. Hier sind wir weltweit die Einzigen, die eine solche Plattform anbieten, die übrigens von Greifer-, Sensorik- und anderen Peripherie-Herstellern fleißig genutzt wird.
Gibt es in München ein Technikcenter für Machbarkeitsstudien?
Schmid: Erstmal nicht. Aber über das Schulungscenter soll natürlich auch technisches Knowhow und Kompetenz aufgebaut werden. Wir wollen beispielsweise ein Rent-an-Expert-Team etablieren, das unsere Partner als externe Spezialisten für Machbarkeitsstudien und Analysen zu Rate ziehen kann.
Bauen Sie Ihr Partnernetzwerk weiter aus?
Schmid: In Sachen Vertriebspartner sind wir bereits gut aufgestellt. Wir brauchen aber mehr Integratoren, um das geplante starke Wachstum an Roboterzahlen in konkrete Applikationen umzusetzen. Es wird daher ein Programm an Certified Integratoren geben, die über uns qualifiziert und zertifiziert werden.
Ändern sich denn derzeit die Kundenanforderungen?
Schmid: Wir merken, dass Mittelstands-Kunden sich bereits mit dem Thema Robotik auseinander gesetzt haben und mit konkreten Projektideen zu uns kommen. Noch vor 2 Jahren mussten wir hier mehr grundlegende Aufklärungsarbeit leisten. Das Thema Robotik ist also im Mittelstand angekommen.
Welche Anwendungen und Branchen adressieren Sie in Deutschland besonders?
Schmid: Das Be- und Entladen von Maschinen ist natürlich nach wie vor unsere klassische Stärke. Ähnliches gilt für das End-of-Line-Verpacken und -Palettieren. Als neues Segment, das wir nun verstärkt in den Fokus nehmen wollen, kristallisiert sich die Logistik heraus – also das ganze Thema Pick & Place und Kommissionieren. Die Logistik wird die nächsten Jahre ein großer Treiber für die Automatisierung sein, daher haben wir mit Kühne + Nagel eine Kooperation geschlossen, um Lösungen für das Kommissionieren und Verpacken von Produkten zu entwickeln.
Ist die Logistik dann auch ein Thema zur Koppelung von Roboter mit autonomen Transportsystemen?
Schmid: Ja genau. Hier arbeiten wir mit unterschiedlichen Herstellern von mobilen Plattformen zusammen. Wir wollen unseren Roboterarm auf einer mobilen Plattform platzieren, um damit in Lagern sowie in Produktionsumgebungen Teile aufnehmen und transportieren zu können.
Wo liegen hier technisch noch Herausforderungen?
Schmid: Die Verheiratung von Roboter und mobiler Plattform funktioniert bereits relativ gut. Die Auslegung der Sicherheit ist aber ein Thema, an dem man noch arbeiten muss. Schwierig ist unter anderem die Unterscheidung, wann das System als Roboter und wann als mobile Plattform agiert und welche Sicherheitsmechanismen dann jeweils greifen müssen. Wenn der Roboter still steht und sich das FTS bewegt, hat man das Ganze gut im Griff, ebenso wenn das FTS steht und sich der Roboter bewegt. Aber wenn das FTS fährt und sich der Roboter darauf bewegt, wird es knifflig.
Mit Ihren Leichtbaurobotern sind Sie ein Pionier der Mensch Roboter Kollaboration (MRK). Sind denn die Automobil OEMs mit ihren Montagelinien die Vorreiter in Sachen MRK?
Schmid: Die Automobilindustrie ist beim Thema MRK sicher ganz weit vorne. Bislang hat man hier vor allem Leuchtturm-Projekte durchgeführt, um mit der Technologie warm zu werden. Mittlerweile münden diese Leuchtturm-Projekte in konkrete Umsetzungen im Produktionsprozess. Insbesondere die Automobilzulieferer wie ZF und Continental sind da sehr stark unterwegs.
Manche nehmen allerdings auch eine gewisse Ernüchterung nach dem großen MRK Hype wahr. Sie auch?
Schmid: Ernüchterung? Nein, nicht wirklich. Wir stellen aber fest, dass man unterscheiden muss, was eine wirkliche kollaborierende Anwendung ist und wo unser Leichtbauroboter vor allem als kostengünstige Lösung wegen seiner einfachen Integration und Bedienung genutzt wird. Wir haben bereits sehr viele Anwendungen im Markt – echte MRK-Anwendungen sind darunter aber nur 10 bis 20 Prozent.
Lange war UR ja relativ alleine am Leichtbau-Roboter-Markt, der ansonsten nur von Kuka mit dem LBR iiwa beackert wurde. Nun kommen Newcomer wie Rethink und Franka Emika oder Größen wir ABB, Fanuc und Yaskawa mit jeder Menge neuen MRK-Modellen: Wird es nun eng für Sie?
Schmid: Wir sehen das sehr positiv. Der Markt ist groß genug. So groß, dass wir froh sind, weitere Marktteilnehmer zu haben, die in dem Markt agieren sowie mit Presse und Marketing für Aufklärung sorgen. Das bringt den MRK-Markt insgesamt voran.
Aber der Leichtbauarm Franka Emika soll unter 10 000 Euro kosten…
Schmid: Das Thema Bepreisung wird sicherlich interessant. Wobei der Preis des Roboterarms nur ein Teil des Ganzen ist. Man muss auch Greifer und Sensorik oder Kamera sowie Kosten für Integration und Support betrachten. Weitere Fragen sind: Wie gut ist die Qualität? Wie einfach ist der Roboter zu programmieren? Welche Schnittstellen zu Greifern und Kameras gibt es? Es zählt also das Gesamtbild. Der Preis des Roboterarms ist wichtig, aber nicht spielentscheidend. Daher bauen wir bei UR unsere Vision einer kollaborierenden Branche und unsere Plattform aus.
Das bedeutet?
Schmid: Mit der Plattform Universal Robots+ haben wir ein echtes Alleinstellungsmerkmal. Denn diese Plattform bietet einen echten Mehrwert in Sachen einfache Integration von Komponenten und Applikationspaketen. Unser Hauptaugenmerk wird also auf einem Ausbau dieser Plattform liegen. Wir wollen dieses Jahr auf über 100 Plug & Play-Lösungen kommen, die für unsere Partner die Integrationszeit und -kosten reduzieren. ↓
Universal Robots GmbH
„Die Logistik wird die nächsten Jahre ein großer Treiber für die Automatisierung sein. Daher entwickeln wir Lösungen für das Kommissionieren und Verpacken.“ Helmut Schmid, Universal Robots
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